Aufmerksamkeit durch Relevanz und Vertrauen

Wenn Sie jemandem, den Sie zum ersten Mal in Ihrem Leben treffen, in den ersten drei Minuten sagen, dass Sie ehrlich sind – wird der- oder diejenige Ihnen das glauben?

Und zwar so, dass er oder sie Ihnen 300€ in die Hand drückt, wenn Sie sagen, dass Sie gleich wieder da sind und dafür etwas mitbringen, was der- oder diejenige schon immer haben wollte?

Warum lesen Sie dann auf so vielen Unternehmens-Websites Sätze wie „Wir sind ein empathisches Team“ oder „Wir bieten Ihnen ehrliche Leistung“ oder „Wir arbeiten auf Augenhöhe“?

Und warum zweifeln Sie, ob das stimmt?

Weil behaupten allein nicht hilft.

Überlegen Sie mal, wem aus Ihrem Bekanntenkreis Sie die 300€ geben würden und warum.

Wenn Sie Sätze lesen wie „Wir haben genau das Richtige für Sie.“, kann es dann sein, dass Sie innerlich mit „Ach ja?“ reagieren, weil Sie denken „Woher wollen Sie das denn wissen?“

In der Psychologie nennt man das Reaktanz.

Wann funktionieren Behauptungen wie „Hier sind Sie gut beraten!“?

Wenn Sie das Gefühl haben, dass das auch stimmt.

Damit Sie dieses Gefühl entwickeln, eine gute Wahl beim Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung zu treffen, müssen mehrere Dinge passieren.

Relevanz

Bevor Sie einen Satz wie „Wir sind toll“ gelesen und interpretiert haben, sind bereits unzählige andere Informationen in Ihrer Schaltzentrale verarbeitet worden, wovon Sie nichts bemerkt haben.

11 Millionen Bits pro Sekunde kommen über Ihre Sinne in Ihrem geschätzten Oberstübchen an und wollen irgendwo hin. Da müssten Sie aber eine Menge Stühle bereithalten, wenn die alle Platz nehmen sollen.

Bitte verzeihen Sie mir, wenn ich Ihnen jetzt sage, dass Sie an dieser Stelle nicht besonders gastfreundlich sind. Ca. 10.890.000 der Besucher schmeißen Sie nämlich raus. Mehr Platz als für 40 Gäste pro Sekunde haben Sie nicht.

Und jetzt treffen Sie mal die ganzen Entscheidungen, wer bleiben darf und wer nicht. Einen Plan, wie Sie das machen?

Brauchen Sie nicht. Haben Sie schon.

Während Sie hier gerade diesen Text lesen, rauschen in Ihrer obersten Etage 11 Millionen Bits pro Sekunde durch. Ich habe das Glück, mit diesem Text bei Ihnen Platz nehmen zu dürfen. Scheinbar hat irgendetwas dazu geführt, dass Sie Ihn lesen.

Aufmerksamkeit.

Aufmerksamkeit dient dazu, Ihre Gästeliste zu definieren. Es gibt verschiedene Theorien, wonach wir unsere Aufmerksamkeit filtern.

Keine Sorge. Ich will Sie jetzt echt nicht damit nerven, Ihnen das bis ins Detail zu erklären, deswegen fasse ich kurz zusammen: Es ist kompliziert.

Ok. Ein bisschen mehr Infos hatten Sie sich schon erhofft? Auf unterhaltsame Art zum Schmunzeln?

Bitte:
Öffnen Sie Ihren Kühlschrank.

Schmeckt’s?

Kommen wir zurück zum eigentlichen Thema: Behaupten allein hilft nicht.

Sie müssen also in einer bestimmten Situation als relevant wahrgenommen werden, damit Sie eine Chance haben, sich auf den begehrten Plätzen der Aufmerksamkeit niederlassen zu dürfen.

Außerdem müssen Sie eine Art „Sicherheitskontrolle“ überstehen.

Vertrauen

Während Sie verdauen, überlegen Sie kurz, ob an dem Kuchen ein Schild baumelte: „Kuchen. Bin genießbar und schmecke lecker.“

Sie verstehen, oder?

Ihre Mitarbeiter in der obersten Etage gleichen eintreffende Meldungen Ihrer Sinne mit Erfahrungswerten ab und bewerten Ihre Glaubwürdigkeit und Vertrauenswürdigkeit.

Heißt: Wenn Sie ein leckerer Kuchen sind, dessen Haltbarkeit nicht überschritten ist, sollten Sie auch aussehen wie einer. Am besten so, dass man beim Anblick plötzlich schlucken muss.

11 Millionen Bits pro Sekunde. So schnell können Sie gar nicht lesen. 40 Stühle. Sie wollen Platz nehmen?

Liefern Sie.

Wie? Durch Überlegenheit auf zwei Ebenen, die ineinandergreifen:

1. Was bieten Sie wo an?
Ihr Angebot ist klar erkennbar, erzeugt eine positive Erwartungshaltung und ist optimalerweise dort verfügbar, wo es nützlich ist, Ihre Wettbewerber aber (noch) nicht oder wenig präsent sind.

2. Wie bieten Sie an?
Sie setzen passende effektive Gestaltung ein, die auf der ersten Stufe der visuellen Wahrnehmung greift: Farbe. Form. Schrift. Kontrast. Richtung. Und Sie präsentieren Ihr Angebot deutlich unterscheidbar, ohne dass es zu einer inneren Abwehrhaltung beim Betrachter kommt.

Seien Sie die beste Wahl für diejenigen, die zu einer bestimmten Zeit vor Ihrem Kühlschrank stehen.

Damit sich Ihr Angebot langfristig als gute Wahl in den Köpfen von Menschen einprägt, braucht es: Innere Klarheit für ein eindeutiges, zeitloses Versprechen, Wiedererkennbarkeit, langfristige Selbstähnlichkeit bei gleichzeitiger zeitgemäßer Entwicklung und Maßnahmen für die zuverlässige Bestätigung Ihres Versprechens

Alles klar? Nicht?

In einem ersten Gespräch klären wir, wie ich Ihnen helfen kann – und ob eine Zusammenarbeit sinnvoll ist.

Ja, bitte

Übrigens:

Wenn sich die Kühlschranktür schließt – ohne Sie – ist das ok. Sie sind nicht immer in allen Situationen relevant. Das ist zu erwarten und natürlich.

Aber: Sorgen Sie dafür, dass Sie in Erinnerung bleiben und dass Sie wiedererkannt werden, wenn sich die Kühlschranktür wieder öffnet. Und dass Sie liefern: Klarheit und eine sichere Wahl.