Aufmerksamkeit durch Relevanz und Vertrauen

Wenn jemand, den Sie zum ersten Mal in Ihrem Leben sehen, Ihnen in den ersten drei Minuten sagt, dass er oder sie ehrlich ist – werden Sie das glauben?

Und zwar so, dass Sie der Person 300€ in die Hand drücken, wenn sie ihnen sagt, dass sie gleich wieder da ist und Ihnen dafür etwas mitbringt, dass Sie schon immer haben wollten?

Warum lesen Sie dann auf so vielen Unternehmens-Websites Sätze wie „Wir sind ein empathisches Team“ oder „Wir bieten Ihnen ehrliche Leistung“ oder „Wir arbeiten auf Augenhöhe“?

Und warum zweifeln Sie, ob das stimmt?

Weil behaupten allein nicht hilft.

Überlegen Sie mal, wem aus Ihrem Bekanntenkreis Sie die 300€ geben würden und warum.

Wann stimmen Sie einer Aussage zu?

Wenn Sie wissen, dass sie wahr ist oder wenn Sie das Gefühl haben, dass sie wahr ist.

Damit Sie beim Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung das Gefühl entwickeln, eine gute Wahl zu treffen, müssen mehrere Dinge passieren.

Relevanz

Bevor Sie einen Satz wie „Wir sind toll“ gelesen und interpretiert haben und zum Flyer greifen oder auf der Website weiterscrollen, sind bereits unzählige andere Informationen in Ihrer Schaltzentrale verarbeitet worden, wovon Sie nichts bemerkt haben.

11.000.000 Bits pro Sekunde kommen über Ihre Sinne in Ihrem geschätzten Oberstübchen an und wollen irgendwo hin. Da müssten Sie aber eine Menge Stühle bereithalten, wenn die alle Platz nehmen sollen. Und Ihr Arbeitstag wäre sehr lang, wenn Sie sich um alle kümmern wollten.

Bedeutet: Sie müssen aussortieren. Um 10.999.960 der Besucher kümmern Sie sich nicht. Mehr Platz als für 40 Gäste pro Sekunde haben Sie nicht.

Und jetzt treffen Sie mal die ganzen Entscheidungen, wer rein darf und wer nicht. Einen Plan, wie Sie das machen?

Brauchen Sie nicht. Haben Sie schon.

Während Sie hier gerade diesen Text lesen, rauschen in Ihrer obersten Etage 11 Millionen Bits pro Sekunde durch. Ich habe das Glück, mit diesem Text bei Ihnen Platz nehmen zu dürfen. Scheinbar hat irgendetwas dazu geführt, dass Sie Ihn lesen.

Aufmerksamkeit.

Aufmerksamkeit dient dazu, Ihre Gästeliste zu definieren. Es gibt verschiedene Theorien, wie Aufmerksamkeit unser Bewusstsein in jedem Moment auf nur eine bestimmte Sache lenkt.

Keine Sorge. Ich will Sie jetzt echt nicht damit nerven, Ihnen das bis ins Detail zu erklären, deswegen fasse ich kurz zusammen: Es ist kompliziert.

Ok. Ein bisschen mehr Infos hatten Sie sich schon erhofft? Vereinfacht gesagt, kümmern sich hauptsächlich Ihre Mitarbeiter darum, wer mit Ihnen sprechen und sein Anliegen vortragen darf. Die kennen Sie schon sehr lange, wissen, was Ihnen wichtig ist, haben alle Besucher im Blick und passen auf, welche brandaktuellen Infos Sie auf keinen Fall verpassen sollten.

Das ist zu abstrakt? Sie mögen lieber anschauliche und unterhaltsame Erklärungen zum Schmunzeln?

Bitte:
Öffnen Sie Ihren Kühlschrank.

Schmeckt’s?

Kommen wir zurück zum eigentlichen Thema: Behaupten allein hilft nicht.

Wenn Sie mit Ihrem Angebot bei anderen Menschen ankommen wollen, müssen Sie also in einer bestimmten Situation erstmal als relevant wahrgenommen werden, damit Sie überhaupt eine Chance haben, sich auf den begehrten Plätzen des Bewusstseins niederlassen zu dürfen.

Übrigens: Sollte – während Sie dort sitzen – vor der Tür jemand Alarm machen, dann sind Sie selbst ganz schnell wieder draußen und tauschen mit der Nervensäge die Plätze.

Bevor Sie aber tatsächlich eintreten dürfen, müssen Sie außerdem eine Art „Sicherheitskontrolle“ überstehen.

Vertrauen

Während Sie verdauen, überlegen Sie kurz, ob an dem Kuchen ein Schild baumelte: „Kuchen. Bin genießbar und schmecke unglaublich lecker.“

Sie verstehen, oder?

Ihre Mitarbeiter in der obersten Etage gleichen eintreffende Meldungen Ihrer Sinne mit Erfahrungswerten ab und bewerten ihre Glaubwürdigkeit und Vertrauenswürdigkeit.

11 Millionen Bits pro Sekunde. So schnell können Sie gar nicht lesen. 40 Stühle. Sie wollen Platz nehmen?

Liefern Sie.

Heißt: Wenn Sie ein leckerer Kuchen sind, dessen Haltbarkeit nicht überschritten ist, sollten Sie auch aussehen wie einer. Am besten so, dass man beim Anblick plötzlich schlucken muss. Wenn Ihre Kund:innenen gerne nachts die Kühlschranktür öffnen, dann sollten Sie da sein. Und wenn Sie das Rennen machen, dann halten Sie Ihr Versprechen.

Für Ihr Unternehmen bedeutet das, dass Sie auf zwei Ebenen agieren, die ineinandergreifen:

1. Was bieten Sie wo an?
Ihr Angebot ist klar erkennbar und optimalerweise dort verfügbar, wo es nützlich ist, Ihre Wettbewerber aber (noch) nicht oder wenig präsent sind.

2. Wie bieten Sie an?
Sie setzen passende effektive Gestaltung ein, die auf der ersten Stufe der visuellen Wahrnehmung greift: Farbe. Form. Schrift. Kontrast. Richtung. Und Sie präsentieren Ihr Angebot deutlich unterscheidbar, ohne dass es zu einer inneren Abwehrhaltung beim Betrachter kommt.

Ihr Ziel ist es, eine positive Erwartungshaltung zu erzeugen und im Falle eines Bedarfs verfügbar zu sein. Keine Sorge – Sie müssen nicht perfekt sein. Eine verlockend nützliche Wahl im richtigen Moment zu sein, ist entscheidend.

Damit sich Ihr Angebot langfristig als gute Wahl in den Köpfen von Menschen einprägt, braucht es: Innere Klarheit für ein eindeutiges, zeitloses Versprechen, Wiedererkennbarkeit, langfristige Selbstähnlichkeit bei gleichzeitiger zeitgemäßer Entwicklung und die zuverlässige Bestätigung Ihres Versprechens.

Alles klar? Nicht?

In einem ersten Gespräch klären wir, wie ich Ihnen helfen kann – und ob eine Zusammenarbeit sinnvoll ist.

Ja, bitte

Übrigens:

Wenn sich die Kühlschranktür schließt – ohne Sie – ist das ok. Sie sind nicht immer in allen Situationen relevant. Das ist zu erwarten und natürlich.

Aber: Sorgen Sie dafür, dass Sie in guter Erinnerung bleiben und dass Sie wiedererkannt werden, wenn sich die Kühlschranktür wieder öffnet.